作為一名信貸人，首先要了解客戶(hù)的性格，揣摩客戶(hù)的心理。
1.直接型客戶(hù)；
信貸員要做足準(zhǔn)備，在交談時(shí)直入主題，切忌拖泥帶水，更不能閃爍其詞或是詞不達(dá)意。講話(huà)時(shí)語(yǔ)速應(yīng)稍快些，以顯示出自己的專(zhuān)業(yè)度和權(quán)威性，這樣更能贏得對(duì)方的信任。
直接告訴客戶(hù)，選擇你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，這有助于他們更快地與你簽單。需要提醒各位的是，最好不要和他們提出反對(duì)意見(jiàn)。
2.謹(jǐn)慎型客戶(hù)；
不要直接告訴他們結(jié)果，要和他們擺事實(shí)、講道理，用數(shù)據(jù)向他們證明和你合作是不會(huì)出錯(cuò)的，取得他們的信任。不要表現(xiàn)得過(guò)于熱情，以免讓他們感到無(wú)法適應(yīng)，做事一定要認(rèn)真，凡事要考慮得仔細(xì)一些，平時(shí)注意不到的細(xì)節(jié)，也千萬(wàn)不可忽略。
3.虛榮型客戶(hù)；
他們看重關(guān)系，渴望交流，所以，信貸員在介紹產(chǎn)品之前，可以先聊一會(huì)兒，與他們建立起融洽的關(guān)系，這對(duì)后邊的成單是非常有幫助的。和他們聊天，千萬(wàn)不能直入主題，否則他們會(huì)感覺(jué)自己內(nèi)心的傾訴欲沒(méi)有得到滿(mǎn)足，對(duì)你的產(chǎn)品也提不起興趣。適度贊美客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)虛榮心的同時(shí)也不會(huì)讓他們產(chǎn)生不真實(shí)感，這樣才能達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。
4.謙虛型客戶(hù)；
此類(lèi)客戶(hù)喜歡與人愉快相處，有時(shí)盡管心里對(duì)你的產(chǎn)品感到擔(dān)憂(yōu)，也不會(huì)主動(dòng)表達(dá)出來(lái)。信貸員一定要積極探尋他們的疑慮、解決他們的擔(dān)憂(yōu)，并特別強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的附加值及可靠性，以此來(lái)吸引他們。
信貸員應(yīng)該少一些套路，多一些真誠(chéng)，先和他們做朋友，只要我們贏得了他們的信任。
5.綜合型客戶(hù)；
信貸員最好不要花太多功夫去猜測(cè)他的心思，這不僅浪費(fèi)時(shí)間，也會(huì)降低彼此之間的信任。努力提升自己的服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化他們的用戶(hù)體驗(yàn)，表現(xiàn)出周到和體貼。及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，并盡最大努力幫助他們解決困難。
告訴他們選擇我們的產(chǎn)品能為他們帶來(lái)什么利益。思路要清晰。
6.瞄準(zhǔn)客戶(hù)的意識(shí),；
潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售的動(dòng)力。讓客戶(hù)知道簽單子其實(shí)是對(duì)未來(lái)的一種期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為,消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要,而將銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來(lái),就會(huì)打動(dòng)他們,讓他們改變態(tài)度。
